Ilekroć konsument dokonuje zakupu, cena, jakość, dostępność konkurencyjnych marek i popyt to niektóre z rozważań dokonanych przed podjęciem ostatecznej decyzji. Cena jest jednym z głównych elementów marketingu mix. Niezależnie od tego, jak dobry jest produkt lub usługa, stosowana strategia cenowa może wpłynąć na sprzedaż. W związku z tym, firmy powinny ustalać swoje ceny z uwzględnieniem różnych czynników. Wśród głównych strategii cenowych znajdują się strategie penetracji i skimmingu. Przyjrzyjmy się różnicom między nimi.

Co to jest strategia cenowa penetracji?

Jest to technika cenowa, w której nowy produkt jest wprowadzany na rynek po niskiej cenie, aby ułatwić penetrację rynku. Cena ta może być następnie zwiększona po zwiększeniu się popytu. Podczas gdy strategia cen penetracyjnych obniża zyski w krótkim okresie, skutkuje wyższymi zyskami w długim okresie, zwiększając tym samym bazę rynkową.

Strategia cen penetracyjnych jest najlepiej realizowana, gdy:

• Marka wprowadza na rynek nowy produkt, który jest oferowany również przez inne marki. Niższa cena zwabia konsumentów do nowego produktu.
• Gdy marka chce zwiększyć przychody w krótkim czasie. Niższa cena często skłania konsumentów do dokonania zakupów, nawet jeśli były one nieplanowane.
• Kiedy marka chce ograniczyć nowe podmioty oferujące podobne produkty na rynku.

Do zalet cen penetracyjnych należą:

• Niższe ceny pomagają w szybszym wzroście popytu
• Świadomość marki rośnie szybciej
• Szybciej rośnie baza klientów i udział w rynku
• Marki pozyskują klientów wrażliwych na cenę

Z drugiej strony, do wad zalicza się:

Co to jest strategia cenowa typu Skimming?

Jest to strategia cenowa, w której za nowy produkt pobierane są wysokie marże, stąd wysoka cena. Wysoka cena jest często ustalana zanim inni uczestnicy rynku zdobędą udział w rynku. Technika ta jest najczęściej stosowana w przypadku produktów, które mają małą lub żadną konkurencję na rynku.

Do przypadków, w których marki przyjmują strategię skimming pricing, należą:

• Nieelastyczny popyt na produkt jest widoczny we wczesnych etapach wprowadzania produktu na rynek. Jest ona prowadzona do momentu, gdy produkt uzyska dobrą pozycję na rynku.
• Gdzie popyt na produkt jest nieznany. Występuje to szczególnie w fazie początkowej. Wysokie ceny pomagają pokryć koszty produkcji, co jest korzystne zwłaszcza wtedy, gdy koszty produkcji są wysokie.
• Gdy początkowe koszty produkcji są wysokie. Ponieważ na promocję produktów przeznacza się ogromne kwoty, dodatkowy koszt jest pokrywany przez wysoką cenę.

Do zalet strategii cenowej skimming należy:

Z drugiej strony, do wad należą:

• Jeśli ceny zostaną później obniżone, ucierpi na tym marża zysku i wizerunek marki
• Firma może ponieść straty, jeśli konkurenci zaoferują podobne produkty po niższych cenach
• Popyt spada z powodu wysokich cen
• Potrzebuje produktów, które są skupione i zainwestowane w jakość

Podobieństwa między strategią cenową Penetration i Skimming

• Obie mają na celu udane wprowadzenie nowego produktu na rynek

Różnice między strategią cenową Penetration i Skimming

Definicja

Penetration pricing odnosi się do techniki cenowej, w której nowy produkt jest wprowadzany na rynek po niskiej cenie, aby ułatwić penetrację rynku. Z drugiej strony, skimming pricing odnosi się do strategii cenowej, w której za nowy produkt pobierane są wysokie marże, stąd wysoka cena.

Cel

Podczas gdy ceny penetracyjne mają na celu łatwą penetrację rynku, ceny skimmingowe mają na celu zdobycie rynku poprzez wprowadzenie nowych produktów.

Popyt

Penetration pricing jest stosowany, gdy popyt na produkt jest elastyczny. Natomiast skimming pricing jest stosowany, gdy popyt na produkt jest nieelastyczny.

Ilość sprzedaży

Penetration pricing osiąga masową sprzedaż dzięki niskim cenom. Z drugiej strony, skimming pricing osiąga małą sprzedaż ze względu na wysokie ceny.

Marże zysku

Penetration pricing osiąga niskie marże zysku, natomiast skimming pricing osiąga wysokie marże zysku.

Penetracja a strategia cenowa typu „Skimming

Podsumowanie strategii cenowej Penetracja vs. Skimming

Penetration pricing odnosi się do techniki cenowej, w której nowy produkt jest wprowadzany na rynek po niskiej cenie, aby ułatwić penetrację rynku. Jest ona skuteczna w przypadku produktów o niewielkim lub żadnym zróżnicowaniu. Z drugiej strony, polityka cenowa polegająca na obniżaniu cen (skimming pricing) odnosi się do strategii cenowej, w której za nowy produkt pobierane są wysokie marże, stąd wysoka cena. Jest ona skuteczna w przypadku produktów, które nie mają konkurencji na rynku.