Znaczenie sprzedaży i marketingu w każdym biznesie jest niezrównane. Jako takie, różne terminy mogą być rzucane tu i tam, z oczekiwaniem, że są one łatwo zdefiniowane. Cóż, nie jest tak w przypadku większości terminów związanych ze sprzedażą i marketingiem, takich jak lejek sprzedaży i rurociąg sprzedaży. Podczas gdy te dwa zarysowują przepływ perspektyw przez sprzedaż, różnią się na różne sposoby.

Co to jest lejek sprzedaży?

Nazywany lejkiem sprzedaży ze względu na kształt przypominający lejek, jest to proces, który przechodzi potencjalny klient od etapu świadomości do momentu zamknięcia sprzedaży. Lejek sprzedaży koncentruje się na liczbach, które są wykorzystywane do wyznaczania celów działu. Jednak normalne jest, że perspektywy zmniejszają się wraz z postępem procesu sprzedaży stąd wąskie dno.

Etapy w lejku sprzedaży obejmują;

• Świadomość

Głównym celem tego etapu jest generowanie leadów i często odbywa się poprzez darmowy dostęp do webinarów, darmowe artykuły lub reklamy.

• Zainteresowanie

To etap, w którym potencjalni klienci zaczynają interesować się marką, produktem lub usługą. Firmy powinny z kolei edukować prospektów poprzez e-maile, newslettery, a nawet studia przypadków.

• Rozważania

Scheduling sales call lub meet up calls makes up for the first point of contact.

• Zaręczyny

Zaangażuj potencjalnych klientów poprzez pomocne spostrzeżenia dotyczące ich obszaru zainteresowania i zbuduj relację

• Konwersja

Jest to ostatni etap lejka sprzedażowego, w którym perspektywa staje się klientem. Aby zapewnić utrzymanie klienta i powtórne zakupy, marki powinny śledzić usługi lub produkty dostarczone i upewnić się, że klient jest zadowolony.

Co to jest Sales Pipeline?

Jest to wizualna reprezentacja perspektyw sprzedaży i etapu, na którym znajdują się w procesie sprzedaży. Chociaż struktura może się różnić od firmy do firmy, wspólne etapy obejmują;

• Kwalifikacja

Tutaj przedstawiciel klienta angażuje prospekta, aby ustalić, czy ma on potrzebę lub budżet na zakup produktu lub usługi.

• Spotkanie

Jeśli potencjalny klient potrzebuje produktu lub usługi, przedstawiciel handlowy rozpoczyna dyskusję, której celem jest pomoc potencjalnemu klientowi w znalezieniu najlepszego dopasowania do jego potrzeb.

• Propozycja

Pracownik działu sprzedaży przygotowuje ofertę, w której wyszczególnia produkt lub usługę, które mają być dostarczone, koszty i ramy czasowe.

• Zamknięcie

Kontrakt zostaje podpisany, a potencjalny klient staje się klientem

Na każdym etapie dostarczany jest raport, który pomaga pokazać ilość i wartość transakcji. Pomagają one firmom śledzić status każdej transakcji i określać sposoby, w jakie mogą poprawić procesy, aby uzyskać więcej transakcji. Ramy sprzedaży dostarczają również zespołowi informacji na temat tego, czy wcześniej ustalone cele zostaną osiągnięte. To z kolei pomaga liderom sprzedaży w podejmowaniu decyzji dotyczących celów, celów indywidualnych i nowych możliwości. Jako środek zapewniający, że leady nie są tracone w procesie, rurociąg sprzedaży usprawnia procesy sprzedaży, jednocześnie wskazując możliwe procesy, które wymagają naprawy w celu poprawy sprzedaży.

Podobieństwa między lejkiem sprzedaży a potokiem sprzedaży

• Obydwa określają przepływ prospektów przez sprzedaż

Różnice między lejkiem sprzedaży a potokiem sprzedaży

Definicja

Lejek sprzedaży odnosi się do procesu, jaki przechodzi prospekt od etapu świadomości do momentu zamknięcia sprzedaży. Z drugiej strony, linia sprzedaży odnosi się do wizualnej reprezentacji perspektyw sprzedaży i etapu, na którym się znajdują w procesie sprzedaży.

Zainteresowanie

Podczas gdy lejek sprzedaży skupia się na liczbach, linia sprzedaży skupia się na procesie.

Proces

Lejek sprzedaży wiąże się z klasyfikacją firm do grup, rejestrowaniem szczegółów ostatniego kontaktu i używaniem tagów do ustalania kolejnych działań. Z drugiej strony, linia sprzedaży wiąże się z wykorzystaniem planów, procesów, działań i kamieni milowych określonych przez system zarządzania linią sprzedaży do kolejnych działań.

Raportowanie

Podczas gdy raport z lejka sprzedaży podaje prognozy sprzedaży na podstawie leadów, pokazując jednocześnie współczynniki konwersji w całym procesie, raport z linii sprzedaży pokazuje ilość i wartość wszystkich transakcji na każdym etapie w czasie, gdy raport został wygenerowany.

Podsumowanie lejka sprzedażowego vs. sales pipeline

Lejek sprzedaży odnosi się do procesu, który przechodzi prospekt od etapu świadomości do momentu zamknięcia sprzedaży. Proces ten jest nastawiony na liczby i obejmuje klasyfikację firm do grup, rejestrowanie szczegółów ostatniego kontaktu i używanie tagów do wyznaczania kolejnych działań. Z drugiej strony, linia sprzedaży odnosi się do wizualnej reprezentacji perspektyw sprzedaży i etapu, na którym się znajdują w procesie sprzedaży. Jest to kluczowy proces i wiąże się z wykorzystaniem planów, procesów, działań i kamieni milowych określonych przez system zarządzania potokiem sprzedaży dla kolejnych działań.